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李建钢:带着小笼包游澳门

分类:生意学院发布时间:阅读:置顶此信息--提高成交率 修改

  做生意都免不了要合作.一般的企业找合作伙伴,都选业绩好的.可是,美国的一家大公司在澳门挑选商户时,找了一家小店,并且这家小店还正在亏损.但是,他们还是向这个小店发出了合作的邀请.

  接到威尼斯酒店邀请

  2007年年初,上海人李建钢突然在澳门接到了美国一家大公司的合作邀请.这家公司以前和李建钢从来没有交往,这个邀请,让李建钢很是惊讶:觉得很意外,因为不管怎么说他们是一个大公司,大集团.

  邀请李建钢的是澳门威尼斯人大酒店.这个酒店是由世界赌业巨头、美国拉斯维加斯金沙集团花24亿美元投资兴建的,是亚洲大的综合性度假酒店.店里有3000间豪华套房,350家品牌名店,各种各样的休闲娱乐设施.这还不算,最奇妙的是,酒店内有三条室内运河,游客可以乘坐威尼斯贡多拉船,欣赏酒店内的两岸风景。

  威尼斯人大酒店的邀请,如同天上掉下来的馅饼,李建钢心里应该是乐开了花,赶紧答应?可是李建钢不仅没有马上答应,他甚至还想谢绝酒店方面的邀请.

  今年49岁的李建钢是做南翔小笼包生意的.南翔小笼包是上海有名的地方小吃.它始创于清代光绪年间,是由当时南翔镇上一家名为日华轩的小店老板黄明贤发明的.这种包子是用没发酵的面,包入精肉馅制成的.当时,黄明贤做的小笼包十分讲究.

  黄明贤发明的南翔小笼包,皮薄、汁多、味鲜,一推出就特别受欢迎,效仿者众多,历百年而不衰.现在在上海,到处都可看到卖南翔小笼包的店铺.2006年9月,李建钢在澳门开了个南翔小笼包分店.当威尼斯人大酒店向他发出邀请时,李建钢的小店刚刚营业了几个月,酒店方面期望李建钢带上他的南翔小笼包进驻酒店的美食广场.然而,面对这个邀请,上海古漪园食品有限公司的总经理李建钢却犹豫:当时我们在这里发展的情况不是最理想,所以,还是不能够接受他的邀请.

  原来,李建钢想谢绝大酒店的邀请就是因为,他那时正好在澳门遇到了难处.他在澳门开的包子店已经连续几个月在亏损,平均每个月都得赔十多万元.因此,对于酒店的邀请,李建钢自然不敢轻易答应.不过酒店方面没有轻易放弃,他们一次次和李建钢联系、沟通,试图说服他进入他们的酒店.

  酒店看上了南翔小笼包和李建钢的名气.李建钢是1975年跟着师傅学做南翔小笼包的.他所开的古漪园南翔小笼包店在上海特别有名,每天,他的餐馆前都排着长长的队伍,生意非常火爆.有的顾客为吃几个包子,甚至要排队等候两个多小时才能轮到.

  澳门开店卖小笼包

  在上海把生意做得红红火火的李建钢怎么到了澳门就赔钱呢?作为上海人的李建钢又是怎么来到澳门的呢?这些都和名叫杨震兴的小伙子有关.

  杨震兴祖籍上海,从小在澳门长大.从商学院毕业后,杨震兴做了七八年公务员.时间长了,他就想换换行业,自己创业做点生意,这时,上海的南翔小笼包就进入了他的选择范围.

  盯上了南翔小笼包,杨震兴又盯上了李建钢.他想和李建钢合作,在澳门开店卖小笼包:我父亲是做生意的,他教我说用他们的品牌,南翔小笼,古漪园,这样起步的话比较容易.

  2006年年初,通过朋友介绍,杨震兴在上海找到了李建钢.双方初次见面,对彼此的印象都不错.在杨震兴看来,能和李建钢合作卖小笼,自己的起点就比较高.而在李建钢眼中,在澳门长大的杨震兴不仅熟悉澳门当地的情况,和自己也非常谈得来.

  两人有些相见恨晚,很快达成了合作协议.李建钢主要负责提供品牌、技术和人员,而在澳门开店所需的资金则由杨震兴来筹集.

  初次见面,两人就敲定了合作事项,这样快的速度是杨震兴事先一点也没预料到的.杨震兴本来是想借李建钢的光在澳门卖小笼包,没想到他的这次寻找也恰恰符合了李建钢的心意,因为李建钢早就有了在澳门发展的想法.两人真是一拍即合,都想在澳门卖小笼包.

  在饮食业里干了30多年,李建钢与小笼包结下了深厚的感情.他不光精通南翔小笼包的制作工艺,还一心想把地方小吃发扬光大.这几年,李建钢多次出外考察并带队参加了各种烹饪大赛,曾经在马来西亚举办的中国烹饪大赛中荣获金奖.这些活动开阔了他的视野,也让他萌生了向海外发展的想法.

  在李建钢看来,澳门正是一块很好的跳板:澳门作为旅游城市,来自世界各地的旅游客比较多,一年的游客量大概在1200万左右,再说它的流动性比较大消费量也比较大.

  选定在澳门发展,李建钢并不是一时的心血来潮.从2003年到2006年,他连续三年率队参加了三届澳门美食节.在美食节上,李建钢的南翔小笼包出尽了风头.每年20多天的参赛时间里,他的小笼包几乎天天脱销,出现了供不应求的盛况.

  从2004年开始,李建钢着手想在澳门办一个分店,可实际做起来,李建钢才发现,事情远远没有他想像的那样简单:考察了很久,看了好多地段,没有定下来.

  不光难以找到理想的地方开店,李建钢还感到难以找到合适的合作伙伴.在他的心里,他对合作伙伴有自己的要求:当时想找一个有资金的,在当地有点影响的,因为我到澳门是外来人,外来人对当地的法律法规,卫生等各方面的条件还不了解,所以要找一个对当地的情况比较了解的合作伙伴.

  按照自己的要求,李建钢在澳门考察了好几趟,也试着和一些人士谈合作的事,但是最终都没有谈成.踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫,就在李建钢苦寻不着,杨震兴找上门来.杨震兴不仅熟悉澳门,还主动提出,在澳门开店所需的资金,他会向自己的父亲借钱来解决.李建钢感到这下时机终于来了.

  每个月赔十多万元

  2006年9月,李建钢和杨震兴合伙在澳门开设的南翔小笼包分店开张了.小店选在了澳门皇朝广场的商务区.杨震兴作为上海古猗园食品有限公司澳门分店经理,他很满意:因为当时在商业区,属于中高等的地方,比较适合我,而且交通很方便,周围还有很多写字楼,我想应该没有问题.

  抱着必胜的信心,负责主管澳门分店的杨震兴整天跑前跑后地张罗着.然而,事与愿违.当他们信心十足地开张后,生意仅仅红火了几天,很快就冷落下来,并持续出现亏损.一连几个月,他们每个月都得赔十多万.

  李建钢筹划了很久,原打算在澳门狠赚一把,没想到一开局就遭遇大败,跟预想的简直差了十万八千里.李建钢和杨震兴仔细盘查了一番,结果发现有许多因素都是他们事先没有预料到的.

  小店的地址选在了澳门的商务区,这里客流量小,面对的客户主要是办公楼里的工作人员及少量居民,消费群体比较单一.而且,即使来的顾客不多,李建钢他们也感到不好应付.

  李建钢说出了问题的核心:小笼包要趁热吃,面皮比较软,汤汁比较多,凉了以后面皮在风吹的情况下发硬.当地澳门居民生活习惯比较休闲,他们慢慢的,等凉了以后再吃,凉了以后吃口感就不一样,他就觉得不好吃.

  在上海,吃小笼包一般都是蘸着米醋来吃,但澳门人却不太接受这种吃法.他们会要姜丝,不要姜丝就要豆瓣酱,对李建钢来说不是一个正常的吃法.

  口味习惯的不同所带来的结果就是门庭日渐冷落.那时,连一些慕名前来吃小笼包的顾客等新鲜劲一过,也没了踪影.生意不好,好多人的情绪都受到了影响,面对大酒店的邀请,李建钢的优先反应就是想谢绝.

  除了感到澳门的生意不好做,还有一个重要原因:进到这个大酒店做生意,成本会非常高.一间40多平方米的店铺,一个月光房租和管理费就得花10多万元.而且,酒店方面要求厨房设备都得用他们的,装修也得按照他们的要求做,这些下来又得花100多万元.小笼包毕竟是小本生意啊!不过,让人意想不到的是,李建钢和杨震兴最终还是决定进驻威尼斯人大酒店.

  进驻威尼斯人大酒店

  李建钢和杨震兴在澳门遭遇大败时,他们接到威尼斯人大酒店的合作邀请.虽然大酒店的门槛很高,进去得花很高的成本,但李建钢和杨震兴最终还是决定进驻威尼斯人大酒店.

  让李建钢和杨震兴犹豫再三,才痛下决心进入大酒店的,其实是因为店方对他们的一个承诺.

  李建钢说起当时的情况:他们承诺会组织客源,每天能够保证有两万个游客在威尼斯人大酒店进出.威尼斯人大酒店将会拥有的人气不禁让李建钢先动了心.做了多年生意,特别是遭遇了在澳门开第一家店的失败后,李建钢越发感觉到了地段的重要性.他觉得,做饮食行业,特别是卖小吃,一定要格外注意选择地段:很好是旅游的地方,每天有一批批的客人来,流动性很大的地方,就是比较容易成功.

  在与大酒店的谈判中,杨震兴还发现了一个现象.就是在酒店的美食广场中,基本没有中国风味的饮食.

  大酒店的人气和稀有的优势,让李建钢和杨震兴都觉得机不可失,如果抓住这次时机,他们有可能反败为胜.当然,当务之急,他们还必须下功夫解决一个重要问题:那就是根据澳门当地人的口味去调整自己的产品.

  去年8月28日,随着澳门威尼斯人大酒店的正式开张,李建钢和杨震兴合伙开的包子店也投入营运.在美食广场的20多家店铺中,他们是惟一入选的中国大陆小吃.同时,他们用改进了的南翔小笼包的花色品种和口味去面对顾客,效果竟出奇的好.

  李建钢特别开心:现在一天做到两万到三万元左右吧.当时我们的设想就是每天做一万,营收一万元钱就能保本.而杨震兴更是开心:我们以前优先间店的时候,一个星期才用20几斤,最多40斤肉,那我们这里很高峰一天用40斤肉,反差太大了.

  开张几个月来,小店的营业额每月都在60、70万.远远出乎他们的预料.经历了在澳门起起落落的开店生活,李建钢和杨震兴也是别有一番滋味在心头.

  李建钢总结:今后再向海外拓展市场的话,最主要的还是产品要适销对路,要适合当地人的口味.杨震兴也认为:我发现年轻人吃小笼包比较少,怎么把它变成一个很时髦的东西,就像去麦当劳、肯德基一样这种感觉,这才是我们现在要做的.

  在很多传统小吃还在挣扎求生存的时候,南翔小笼包却跨江过海到澳门火了一把.李建钢说,要在市场上生存,传统小吃必须在变与不变之间找到那个重要的平衡点.

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